Comment gérer une flotte de 600 machines ? Entretien avec le groupe Vicat

Expertise, savoir-faire, gestion saine, stable et agile… Fort de ses quelques 600 machines, le parc d’équipements du groupe cimentier Vicat répond à un modèle singulier, dans lequel les ventes aux enchères Ritchie Bros occupent une place majeure. Une organisation qui permet le renouvellement de la flotte de machines en confiance pour répondre aux enjeux et besoins opérationnels de l’industriel et adaptés aux évolutions du marché. Décryptage, conseils, expérience, Hervé Guillemin, directeur Matériel et Industriel de Vicat, livre sa vision du métier et de ce partenariat. 

Pouvez-vous nous présenter le Groupe Vicat ?

Hervé Guillemin : Vicat est un groupe industriel international qui repose sur une entreprise familiale française créée il y a orès de 170 ans ! Implantées dans 12 pays différents, nos activités principales sont au nombre de trois : le ciment, le béton et les granulats. Me concernant, j’interviens au sein de la DPI, la direction de performance & investissements. Cet organe agit au sein du Groupe Vicat pour fédérer les actions autour de la technique afin d’avoir des règles et des standards établis et uniformes. Depuis 2011, j’ai en charge la gestion des engins du granulat et depuis 4 ans celle de l’ensemble du parc de machines en France. Cela comprend donc également les engins des activités bétons et aussi le matériel des carrières cimentières. C’est passionnant.

Comment votre parc de machines est-il organisé ?

Hervé Guillemin : C’est un parc important : nous gérons quelques 600 machines dans l’Hexagone que l’on achète principalement en location financière. Au sein du Groupe Vicat, nous avons mis en place une méthodologie spécifique autour de la gestion des matériels. C’est une procédure annuelle qui suit un calendrier bien défini : concrétisation des achats en début d’année, réception des machines au printemps, haute saison entre mai et juillet, puis nous constituons nos besoins via l’écriture de cahiers des charges jusqu’à la fin de l’été pour ensuite entrer à nouveau dans une période de négociation et d’achat de machines neuves à partir du mois de septembre. La mise en vente de nos machines n’intervient qu’une fois les nouveaux lots réceptionnés.

Près de 10% de notre parc est renouvelé chaque année, selon une procédure annuelle spécifique et efficace

Le renouvellement de votre flotte d’engins se fait donc de manière trimestrielle ?

Hervé Guillemin : Exactement. Notre taux de renouvellement des machines oscille entre 8 et 10% de notre parc français, soit une cinquantaine d’engins par an. C’est significatif. La vie de nos machines varie selon les évolutions de marché et celles du site sur lequel elles interviennent.

Autrement dit, plusieurs options s’offrent à nous : soit nous prolongeons leur utilisation parce qu’elles n’ont pas été suffisamment optimisées, soit on les achète parce qu’on les connaît et que nous en avons encore l’utilité, soit au contraire nous les cédons pour repartir sur un nouveau modèle. Ce qui veut dire qu’en tout, nous revendons 25 à 30 machines par an. Avec cette politique de renouvellement stable et efficace, notre philosophie est d’avoir en permanence des machines opérationnelles pour nos clients.

Quels sont vos besoins opérationnels ?

Hervé Guillemin : Nous avons une grande famille de machines ! Cela va de la toute petite chargeuse d’un peu plus d’1 m³ aux godets Caterpillar 990 de 9 m³. Mais chacune de nos activités répond à des besoins propres. Pour les granulats, la palette est assez restreinte, ce qui est assez notoire : ce sont des engins qui vont soit alimenter les installations, soit livrer les clients, autour de 5 m³. Au béton, les chargeuses sont utilisées pour faire fonctionner la centrale à béton – l’unité de production – et d’autres, plus petites, vont servir à décharger les camions, notamment pour les approvisionnements de matériaux de type bétons décoratifs. On est là autour des 2,5 m³ de moyenne.

Elles peuvent d’ailleurs aussi avoir des fonctions de nettoyage. Enfin en carrières cimentières, c’est là qu’on retrouve les machines à fortes capacité ! Bref, ce sont trois business distincts avec des investissements et des enjeux différents. Pour ce qui est des usages, il y a assez peu d’évolution d’une année sur l’autre. Nos achats varient selon les évolutions technologiques des fournisseurs et les opportunités commerciales. Je recherche des machines performantes dont le coût global – le TCO pour total cost of ownership – est le plus faible et dont la consommation d’énergie est réduite.

Comment arrivez-vous à anticiper la durée de vie de vos machines ?

Hervé Guillemin : Les études que nous réalisons en interne nous permettent d’avoir une connaissance fine de la durée de vie de quasiment chaque équipement. L’âge moyen de notre parc est d’un peu plus de 7 ans tout confondu. Cela représente par exemple entre 30 à 40 000 heures pour les engins de carrière cimentière, 12 000 heures maximum aux granulats et plus de 10 ans au béton. Tout dépend de l’usage, s’il est intensif ou non. Nous sommes très attentifs à cela.

L’enjeu de cette bonne gestion, c’est d’éviter la panne…

Hervé Guillemin : Avoir une panne, c’est un client qui n’est pas livré. Le seul enjeu est donc d’avoir le matériel sur site adapté à l’usage que l’on veut en faire. Cependant, attention ! Il ne faut pas non plus être dogmatique sur ce sujet-là, sinon on met systématiquement deux chargeuses à la place d’une pour être sûr d’éviter les ennuis et ça n’a plus de sens. D’autant qu’il n’y a pas de règle : même une machine de dernière génération peut tomber en panne si un composant est défaillant, et on ne le saura qu’après 5 ans d’utilisation. Cette problématique est directement intégrée dans notre politique de renouvellement, via des taux de fiabilité des machines. C’est une politique continue et qui émane directement de la direction du Groupe Vicat.

Un conseil à donner ? Privilégier l’opérationnel au financier et s’affranchir des effets d’aubaine.

Peut-on dire qu’il y a un « modèle Vicat » ?

Hervé Guillemin : Ce qui est sûr, c’est que ce modèle de renouvellement de notre matériel n’a pas changé, malgré les évolutions du marché ou celles liées actuellement à la crise sanitaire. Résultat, on ne s’est jamais arrêté brutalement. Bien sûr on évolue, on s’adapte, nous sommes agiles notamment sur le nombre d’heures, mais ce modèle est suffisamment résilient pour fonctionner.

Le Groupe Vicat ne s’attache pas à la dimension financière de l’activité mais à l’opérationnel, c’est la clé de notre efficacité. Je pense qu’il y a autant de modèles que de sociétés. Après si jamais un conseil à donner, c’est comme tout, il faut tendre à acheter uniquement ce dont on a besoin et s’affranchir des effets d’aubaine. Chez nous, les engins sont traités comme des outils de production à part entière. Et ça marche !

Comment vous êtes-vous lancé dans les ventes aux enchères Ritchie Bros. ?

Hervé Guillemin : Ça ne date pas d’hier ! Le Groupe Vicat a recours à la vente aux enchères depuis plus de quinze ans. Pour nous, c’est un canal de revente essentiel. Et choisir Ritchie Bros a été naturel : comme tout le monde nous avons regardé ce que le marché proposait, mais Ritchie nous a démontré qu’ils savaient être agiles, évoluer dans le monde de la digitalisation du commerce. Nous sommes dans un métier où l’on aime bien toucher les machines. Pourtant les achats peuvent être aujourd’hui totalement virtuels et grâce à eux, ce mode de fonctionnement ne gêne personne. Au contraire, ça se passe vraiment bien.

Est-ce un canal de vente privilégié ? Si oui, pourquoi ?

Hervé Guillemin : Totalement. La vente aux enchères occupe au moins 80% du renouvellement de nos équipements, sa place est donc centrale et elle l’a toujours été. Pour nous, c’est une question d’éthique. Avec ce type de vente, on ne connait ni le client, ni le lieu où la machine va aller. Elle est achetée, nous sommes payés, et c’est la vente la plus sécurisée qui nous est proposé.

Ce que je trouve intéressant aussi, c’est qu’il y a un effet moyen du prix pondéré, car nous vendons un nombre important de machines par ce biais-là. Enfin, notre fonction principale n’est en aucun cas de vendre du matériel ou d’être négociant. Le rôle de Vicat est de fabriquer et vendre des produits que sont le ciment, le granulat et le béton, c’est tout. Moi, j’ai le devoir de vendre nos équipements au mieux pour la société et donc a minima au prix de marché. C’est la garantie que nous offre Ritchie.

Avec leur base de données complète, Ritchie est devenu l’Argus de la vente aux enchères. C’est un indicateur fiable et solide.

Quel type de solution est pour vous la plus adaptée à votre activité ?

Hervé Guillemin : Nos problématiques sont de plus en plus diverses. Et l’offre de Ritchie Bros s’étoffe chaque année avec un nouveau panel de solutions. Au tout début, nous vendions à Saint-Aubin-sur-Gaillon en Normandie et maintenant nous pouvons diversifier nos ventes en physique ou en digital, c’est très intéressant et cela va dans le sens de l’histoire. Le sens de l’histoire, justement, c’est de ne pas déplacer des grosses machines dont l’impact environnemental et le coût de transfert sont élevés pour tout le monde puisqu’on est entre 5 et 10% du montant de la vente. Ritchie s’est adapté. Le développement de nouveaux sites régionaux est en cela aussi très utile : cela rajoute de la proximité avec les acheteurs, tout le monde en profite !

Sur quel point-clé Ritchie Bros. vous apporte une plus-value ?

Hervé Guillemin : Ils sont nombreux. Le premier point, c’est que la marque Ritchie Bros est reconnue à l’international. Des gens de la planète entière se fournissent auprès d’eux et on le voit bien : il y a parfois des machines qui partent à l’autre bout du monde lors des ventes. En fait, passer par Ritchie nous permet d’avoir l’assurance que l’équipement proposé sera vendu.

Autre point-clé, c’est leur bonne vision du marché, car le coût estimé de la vente est primordial. Nous nous appuyons sur leur expertise pour prendre la décision de vendre, de ne pas vendre, de continuer ou même d’acheter neuf. C’est un indicateur fiable et solide. La base de données de Ritchie leur permet d’être une sorte d’Argus de la vente aux enchères. Et pour moi, ils contribuent autant à la valeur des engins que les constructeurs eux-mêmes.

La gestion des ventes semble être limpide…

Hervé Guillemin : Complètement, oui. La gestion est simple, nous n’avons pas à nous occuper de la problématique client. Par conséquent, nous n’avons aucun litige à gérer, ce qui veut dire que lorsqu’une machine Vicat est mise en vente, elle est propre, avec des pneus corrects, nous transmettons à Ritchie son état, puis elle est vendue, régularisée et nous seront payés dans les délais. Là encore c’est très sécurisant et essentiel. Avec eux, nous n’avons pas de sujet paiement ou documents douaniers, tout est cadré dans un processus bien huilé. Nous, nous voulons être au prix de marché et que ce soit irréprochable en vendant au plus offrant. Cette collaboration nous permet d’obtenir tout cela.

Confiance, écoute, humain, sécurité, résultats… Notre partenariat est fort.

Comment qualifiez-vous ce partenariat qui dure ?

Hervé Guillemin : C’est un partenariat fort, de confiance et noué dès le début entre le Groupe Vicat et Ritchie Bros. Nous sommes dans une relation solide où nous nous mettons régulièrement en question pour être sûrs d’avancer dans le bon sens, ensemble. C’est ça qui est important. La place de l’humain est capitale, les échanges sont fluides, il y a une vraie qualité d’écoute mutuelle et si un grain de sable apparaît, nous nous ajustons immédiatement. Les résultats positifs sont là : nous faisons de bonnes affaires, parfois des moins bonnes, bien sûr, et c’est normal. Mais encore une fois, nous sommes en confiance.

Est-ce que la crise sanitaire et économique a affecté votre manière de fonctionner ?

Hervé Guillemin : Pas du tout ! Notre gestion du matériel et notre recours aux ventes aux enchères n’ont quasiment pas changé. Si ce n’est qu’on a eu comme tout le monde un blanc total et complet au début du premier confinement, faute de livraison. Après, nous avons pu constater que le marché se tenait. Les besoins sont là, il y a de vraies attentes et les prix sont au beau fixe ! Je me souviens de 2011 par exemple, où les résultats des ventes étaient très variables. Aujourd’hui, la tendance de fond est très bonne. Ce qui est sûr, c’est que la crise a accéléré le déploiement des solutions digitales. Le virage était déjà en cours et le contexte a permis d’évoluer plus vite.

De la Lorraine à la Corée du Sud… l’histoire étonnante d’une chargeuse qui valait de l’or…

Avez-vous une anecdote sur une machine Vicat vendue via Ritchie Bros ?

Hervé Guillemin : C’est une histoire surprenante… ! Nous avions une chargeuse qui intervenait sur une sablière, en Lorraine. Nous utilisions cette Volvo 150 comme machine de secours, après près de 18 000 heures de bons et loyaux services. Bref, nous avons décidé de nous en séparer sans penser en retirer grand-chose. Et puis Ritchie est arrivé. Le jour de la vente, il y a 4 ans, il a eu un emballement… Sans doute un amoureux de cette machine, ou plutôt deux car il fallait bien quelqu’un d’autre pour surenchérir.

Résultat, on a touché le double du prix prévu et notre engin est parti… en Corée du Sud ! Cela fait partie des bonnes surprises qu’on ne s’explique pas… Pourquoi, comment, on ne le sait pas ! Sans Ritchie, nous l’aurions vendue dans un fonctionnement local à un prix dérisoire. Ce jour-là, un acheteur a eu un coup de foudre pour notre chargeuse. Peut-être croyait-il qu’il y avait quelque chose dans le godet qui valait plus que l’air qui était dedans !

Pour finir, comment voyez-vous l’évolution de votre partenariat pour les prochaines années ?

Hervé Guillemin : Nos relations sont excellentes. Ritchie a fait des émules. Nous nous disons les choses de manière extrêmement apaisée. Le Groupe Vicat n’aime pas changer les choses pour changer. Donc on ne change pas une équipe qui gagne !

Voir aussi

Rétrospective : Succès régional pour la vente agricole pour la transmission de l’ETA de l’Elorn